如果你的孩子平時考試考90分，請問在他考100分時，你選擇表揚還是批評？考80分的時 候呢？

假如你的答案是：考100分時表揚，考80分時批評。那你的管理可能是存在問題的。

盡管行為科學和管理科學都一再向人們證實：表揚是比批評更加有效的激勵手段。但實際生活中，不管是企業管理、家庭教育、政府管理，批評比表揚都要多的多。更嚴重的是，表揚是假表揚，批評是真批評，尤其惡劣的是，先表揚你幾句，是為了接下來要批評你。

老苗曾觀察過一個自我標榜喜歡“正激勵”、排斥“負激勵”的老板，發現他對員工發自真心的表揚幾乎沒有，即使是言不由衷的表揚，也遠不如批評用的多。但看得出，他已經很努力的盡量采用“正激勵”了。

表揚人真的那么難嗎？老苗可以負責任的告訴你，真的很難，因為我們都很容易掉入一個“樣本偏差陷阱”。

回到孩子考試的例子，絕大部分家長會在孩子考100分時候對孩子進行表揚，而孩子考80分時批評。但問題來了，孩子考100分和80分都不是他平時水平，下次考試他更大的幾率是考90分左右。

于是乎，我們形成了這樣的個人經驗：孩子考80分，我們批評，下次考90分，進步了；孩子考100分，我們表揚，下次考90分，退步了。“批評使之進步，表揚使之退步”，所以我們干脆不表揚了，光批評。

實際上，當他考80分或100分時，他下次更大的幾率都是考90分，跟你的表揚還是批評是沒甚鳥關系的。

同樣在管理中，領導者也喜歡對表現好于日常的員工進行表揚，對差于日常表現的進行批評。其結果跟管孩子一樣，批評過后，表現變“好”了，表揚過后，表現反而“退步”了。

人們總是習慣于對極端狀況進行激勵，而不是日常狀況。這就導致了“樣本偏差”，從而形成了錯誤的個人經驗。

無論多么偉大光榮正確的理論，在個人經驗面前也是不堪一擊的（想了解個人經驗的力量，請參見本號文章《讓產品值得買的三把利器》）。所以，大家會紛紛掉入“樣本偏差陷阱”。

最后的結果是，領導喜歡批評，家長喜歡批評，老師喜歡批評，好朋友之間也喜歡批評。對于“表揚”和“批評”的“樣本偏差陷阱”，我們可以這樣跳出。

1、 相信科學而不是有偏差的個人經驗，要堅定的相信表揚是比批評更有效的激勵手段，我們的個人經驗是因為“樣本偏差陷阱”。

2、 采用激勵措施要貫穿在日常行為中，而不是出現極端狀況時候，也就是說在他“90分”的時候也要采用激勵。

3、 表揚和批評都針對行為而不是針對結果，好的行為即使沒有導致好的結果也要表揚，壞的行為即使有好的結果也要批評。

4、 批評要慎用，要“言之在先”，雙方形成“契約”，“勿謂言之不預”。

再看另外一個著名的“樣本偏差陷阱”，叫做“幸存者偏差”，它的來源典故是這樣的。

二戰時期，美英聯軍對德國進行轟炸，由于德軍防空力量強大，美英空軍損失慘重。國防部找來飛機專家，研究飛機受損情況，以圖改進。

專家們發現，所有執行任務歸來的飛機，機腹都彈痕累累，而機翼卻完好無缺。于是，他們推斷，機腹更容易受到炮火攻擊，應該改進對機腹的保護。

然而，國防部一個統計學專家卻認為，機翼完好無損，證明被擊中機翼的飛機都墜落了，因此應該加強機翼的保護，而不是機腹。國防部最終采納了這個建議。事實證明，他是對的。美英飛機的被擊落率大大降低，大量戰機因為機翼的加強防護而幸免于難。

從眾多飛機機腹的彈痕就得出應該加強機腹保護的結論，統計學上稱這類情況叫做“幸存者偏差”，是我們今天講的“樣本偏差陷阱”的一種。

企業在做決策時候，喜歡征求四面八方的意見：經銷商的、供應商的、咨詢機構的、營銷From EMKT.com.cn的、研發的、行業內的等等。

經常會有特定人員從單一角度，集中反映意見，一旦決策者失察，就會造成偏差。

市場業績慘淡，經銷商都反映，價格空間小，受某競品沖擊大，沖流貨嚴重。事實也可能是，終端建設不力，推廣大打折扣。

產品概念測試，結果可能跟實際狀況判若云泥；可能是因為內部測試的行業人員出現集體偏差，也可能測試中被擅長溝通的人奪得了話語權。

新品上市失敗，銷售人員一致向公司反映，公司銷售政策不良，市場支持不給力；但也可能是產品定位不清晰，或者產品賣點不能有效傳達至市場，更可能是銷售人員壓根就沒把渠道鋪開。

企業老板接到無數信息聲稱見到了自己的廣告；事實上，可能廣告投放量還遠不能引起市場反響，給老板信息的人都是“熟人”，本身的關注度就高。

角度要是出了問題，再大的樣本量都會“跑偏”。

如果讓全國人民投票，決定是否把王健林、潘石屹等土豪的錢分了，老苗相信這些“資本家”的銀子是保不住的。

請看如下血淋淋的例子。

哈慈的V26減肥沙琪晶是中國減肥市場最早的第一品牌。

通過高品質產品、國際感的品牌聯想、精妙的傳播策劃和渠道推廣（其拍賣經銷權的招商會和MJ模仿秀的廣告形象已成營銷經典），在減肥市場，其創造的銷售奇跡迄今無人能及。

市場成功后，哈慈老板郭立文很快就收到來自各個層面的、口徑一致的反饋：太特碼貴了！誠然，V26價格是375塊，是當時普通減肥產品價格的十倍左右。

公司管理人員覺得貴、經銷商喊貴、銷售人員喊貴，消費者調研結果也是顯示太貴。郭立文終于坐不住了，做了一個讓他懊悔終生直接導致產品覆滅進而導致企業衰落的決定：推出國產裝，價格降一半！

首先是各級熱情高漲，上下信心滿滿，經銷商一下進貨幾千萬；然后就是價格混亂、消費者識別混亂、V26形象受損，再到渠道砸價、沖流貨、終端大甩賣；再然后，就沒有然后了。

當然我們現在知道了，市場反映貴，你首先要審視自己的定位是否錯了。如果沒錯，你要做的不是降價，而是一方面強調自己“貴的有道理”，另一方面要借助消費者認知，強調自己貴，甚至編出“消費者賣腎買V26”的段子（哈哈，難道你也知道賣腎買iPhone的消息是假的？）。

中國早期最有才華最喜歡研究市場的企業家之一——郭立文先生敗走麥城，留給我們的經驗是：全面選擇和分析信息樣本，走出“樣本偏差陷阱”，用最本質的營銷——消費行為模式和改變消費行為來思考問題。共勉共勉！