企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都有著不同的發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定位后，起關(guān)鍵作用的是戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)實(shí)質(zhì)上指的就是營(yíng)銷。所以，進(jìn)入二十一世紀(jì)后，很多企業(yè)都把營(yíng)銷培訓(xùn)放在第一位，但是，在培訓(xùn)的過(guò)程中，傳統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)是面向?qū)W員提供標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)版本：例如專業(yè)上大講特講營(yíng)銷流程，品牌價(jià)值等等，精神上不厭其煩灌輸客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀等心靈雞湯。受訓(xùn)者往往在現(xiàn)場(chǎng)覺(jué)得心潮澎湃，獲益匪淺，但一回到實(shí)際市場(chǎng)中，卻是一頭霧水，找不著方向。

《孫子兵法•虛實(shí)篇》云：“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。”用現(xiàn)在的話說(shuō)就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是針對(duì)不同的敵情靈活運(yùn)用、變化無(wú)窮。因此，要將培訓(xùn)中獲得的知識(shí)轉(zhuǎn)化成有效成果行動(dòng)，不是用一種固定的模式就能改變一切的。實(shí)踐出真知，時(shí)間才是唯一的檢驗(yàn)業(yè)績(jī)的試金石。即使你記住了千條萬(wàn)條成功的案例，拿到市場(chǎng)中千篇一律地照搬照套，結(jié)局幾乎都是碰的頭破血流，慘敗而歸，這也是百分之九十九以上受訓(xùn)者最后丟盔撂甲的最終結(jié)果。為什么會(huì)出現(xiàn)事與人違的現(xiàn)象，這并不能歸結(jié)為受訓(xùn)者聰慧度不夠而導(dǎo)致一無(wú)是處，而是培訓(xùn)者在培訓(xùn)中所運(yùn)用的方式方法大部分是空洞的口號(hào)式內(nèi)容產(chǎn)生的被動(dòng)而失敗結(jié)果。

如何避免此類現(xiàn)象繼續(xù)，下面就關(guān)于銷售培訓(xùn)的幾個(gè)誤區(qū)談幾點(diǎn)看法。

第一，千篇一律的固定模式，不適應(yīng)多層次的受訓(xùn)者。現(xiàn)在所有的營(yíng)銷培訓(xùn)都是大把漫一鍋端，殊不知這是完全錯(cuò)誤的。在所有的培訓(xùn)中，只有營(yíng)銷培訓(xùn)與眾不同，因?yàn)槭袌?chǎng)是動(dòng)態(tài)的，是復(fù)雜的，沒(méi)有固定模式能解決同一個(gè)問(wèn)題。由于每個(gè)人所處社會(huì)層次不同，所接受教育不同，以及所生活年代不同，而產(chǎn)生的思想就會(huì)不同，所以，針對(duì)不同層次年齡的受訓(xùn)者要采取不同內(nèi)容的講述方式，傳授的內(nèi)容也要因人而異，循序漸進(jìn)地分為幾個(gè)階段，溫水煮青蛙式的培訓(xùn)，讓受訓(xùn)者在不知不覺(jué)中進(jìn)入角色，最終達(dá)到癡迷這個(gè)行業(yè)。凡是不熱愛(ài)自己從事的職業(yè)怎么能干好本職工作？所以，即使培訓(xùn)者竭盡全力投入，最后的結(jié)果肯定還是竹籃打水一場(chǎng)空。

第二，過(guò)多關(guān)注專業(yè)術(shù)語(yǔ)和技巧，難以打動(dòng)受訓(xùn)者的心靈。我聽過(guò)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課，發(fā)現(xiàn)和多職業(yè)講師往往為了體現(xiàn)自己博大精深，往往提出很多冠冕堂皇的新名詞，新術(shù)語(yǔ)，再加上眾所周知的營(yíng)銷名詞，一節(jié)課后，受訓(xùn)者除了記錄就是記錄，根本對(duì)所講的知識(shí)沒(méi)有時(shí)間去領(lǐng)會(huì)體會(huì)消化融入，培訓(xùn)課結(jié)束后，大腦都是空空乏也，什么也記不住。特別是職業(yè)積累和銷售閱歷有限的受訓(xùn)者，更是感覺(jué)營(yíng)銷好難，不但市場(chǎng)難于開拓，要學(xué)點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)更是蜀道之難難于上青天。在受訓(xùn)者的頭腦中，往往有許多慣性思維的盲點(diǎn)，這些盲點(diǎn)與技能并沒(méi)有關(guān)系，而是和他們無(wú)意識(shí)的心理活動(dòng)方式有著不可分割的密切關(guān)系。現(xiàn)代社會(huì)已經(jīng)完全是信息技術(shù)的發(fā)達(dá)的社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)什么東西都能查到，人們?cè)谛畔⒈ǖ纳鐣?huì)中慢慢失去了原始的思考技能，什么事情喜歡隨手網(wǎng)絡(luò)查詢，同時(shí)，因?yàn)榧惫踩狈ρ芯渴袌?chǎng)營(yíng)銷的耐心，對(duì)于銷售術(shù)語(yǔ)和技巧來(lái)說(shuō)，如果不能融入到銷售模式的整體當(dāng)中，最后也是無(wú)為而終。因此，銷售培訓(xùn)應(yīng)該先是局部，針對(duì)不同層次的受訓(xùn)者找出痛點(diǎn)，打動(dòng)受訓(xùn)者的心靈，然后針對(duì)受訓(xùn)者達(dá)到什么級(jí)別，培訓(xùn)什么內(nèi)容，然后再串連成線，形成完整的系統(tǒng)。

第三，大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養(yǎng)。世界上能鼓舞人心的演講莫過(guò)于成功的企業(yè)家與他們的財(cái)富最能新引人的眼球，或許勵(lì)志必須要將這些成功者的案例復(fù)制到每一個(gè)人的頭腦里才能達(dá)到培訓(xùn)家們培訓(xùn)的目的。但是，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中這種欲速則不達(dá)的方式都只能是曇花一現(xiàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)管理者普遍意識(shí)到企業(yè)取勝的關(guān)鍵因素在于員工，可是員工的能力包括學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、分析問(wèn)題的水平、解決問(wèn)題的水平、技能等和工作環(huán)境這樣的硬指標(biāo)是需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證的，在這個(gè)驗(yàn)證的過(guò)程中，最關(guān)鍵的是如何提高員工工作的熱情，提升員工對(duì)公司的奉獻(xiàn)意識(shí)，做到這一點(diǎn)，必須取決于企業(yè)對(duì)員工所采取的物質(zhì)和精神激勵(lì)機(jī)制。因此，在培訓(xùn)中要根據(jù)不同企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)展階段、實(shí)力等千差萬(wàn)別而下真功夫，切忌大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養(yǎng)，那些不假思索、盲目照搬照抄其他公司成功的經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果，都會(huì)以虎不成反類的局面給培訓(xùn)者帶來(lái)誤人子弟的不良后果。

第四，培訓(xùn)師在臺(tái)上大講特講，互動(dòng)只是為了效果氣氛而虛設(shè)。企業(yè)銷售培訓(xùn)主體并不是培訓(xùn)講師，而是受訓(xùn)者。受訓(xùn)者才是真正拿著武器上戰(zhàn)場(chǎng)沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們是最后建立功勛載譽(yù)而歸的英雄，或醉臥沙場(chǎng)的失敗者，這是現(xiàn)在所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有認(rèn)知的培訓(xùn)中達(dá)成的共識(shí)點(diǎn)。因?yàn)樗麄兺雎粤艘稽c(diǎn)，受訓(xùn)者并不是全知全能的。盡管在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位受訓(xùn)者都擁有基本銷售基礎(chǔ)的。所以，盡管培訓(xùn)師在臺(tái)上激情澎湃，揮汗如雨，用各種夸張的動(dòng)作和歇斯底里的嚎叫引起受訓(xùn)者感情共鳴，殊不知這些虛無(wú)縹緲的東西都是些白粉偉哥類的毒品，藥勁過(guò)后還是一塌糊涂地我行我素。所以，真正的互動(dòng)不是培訓(xùn)師是主角，二是受訓(xùn)者是主角。要巧妙地把所灌輸?shù)膬?nèi)容通過(guò)受訓(xùn)者喜聞樂(lè)見的事件在不知不覺(jué)地行動(dòng)中扎根發(fā)芽。例如讓受訓(xùn)者就市場(chǎng)營(yíng)銷的某一實(shí)際問(wèn)題提出來(lái)，讓所有的人展開討論，引導(dǎo)受訓(xùn)者進(jìn)行思考，想出解決方案，這樣既鼓勵(lì)了受訓(xùn)者踴躍參與的積極性，又起到了思考和鍛煉的目的，既可以鞏固所學(xué)到的知識(shí)，也讓其他受訓(xùn)者也接觸到了更多新問(wèn)題，讓他們會(huì)體會(huì)到自己在實(shí)際中完成每一項(xiàng)工作的價(jià)值，達(dá)到兩全其美效果。

五、關(guān)著門培訓(xùn)，采取各種手段狂轟濫炸。一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)時(shí)間都定為三天，而在三天的時(shí)間里堆積的大量信息有多少能被消化掉？最終沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的答案，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，無(wú)論選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名氣多大，講師職稱多高，最后能脫穎而出的受訓(xùn)者近乎等于零。這就是由于選擇在錯(cuò)誤的方向上，無(wú)論培訓(xùn)中的思維、技巧本身多么有用，現(xiàn)場(chǎng)效果多么激動(dòng)人心、鼓舞士氣，但培訓(xùn)效果一定還是大打折扣的。理由只有一個(gè)，所有的培訓(xùn)師都將關(guān)注重點(diǎn)放在課堂培訓(xùn)上，

即使他們?yōu)榱俗屼N售培訓(xùn)變得更有效而對(duì)過(guò)程、工具和指標(biāo)進(jìn)行精心的前期備課，并且要求受訓(xùn)者在課后還要進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固，甚至單獨(dú)輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和交流，結(jié)果都是培養(yǎng)出來(lái)最好的無(wú)非是幾個(gè)蹩腳的講師，而不是企業(yè)需要實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)士。所以，這不是真正意義上的培訓(xùn)，只能算作是一場(chǎng)激勵(lì)人心的演說(shuō)。培訓(xùn)師不是授人以業(yè)，而是給受訓(xùn)者不停地打雞血針。眾所周知，現(xiàn)在的營(yíng)銷是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，不是三天兩天就能讓受訓(xùn)者進(jìn)入自己的角色，即使是干過(guò)數(shù)年數(shù)十年的老業(yè)務(wù)，大多也只能稱作業(yè)務(wù)經(jīng)歷而已。所以，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要改變培訓(xùn)模式，只有務(wù)實(shí)的培訓(xùn)或者銷售方法，走進(jìn)受訓(xùn)者的心，才能幫助受訓(xùn)者提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓(xùn)師要記住，企業(yè)永遠(yuǎn)要的都是戰(zhàn)士，不是講師。