讓客戶說出采購的目標(biāo)價格和心理價格，是需要技巧的！　　　

一，與陌生客戶談合作，如果要說不正常的現(xiàn)象，那就是沒有“貨比三家、討價還價”，貨比三家、討價還價才是生意的本質(zhì)。　　　

因此，不管怎樣，在與客戶洽談過程中，一定要有討價還價的現(xiàn)象出現(xiàn)。　　　

客戶討價還價，證明意向濃厚。　　　

但，千萬不要有意給客戶報特別高的價格，然后漫談價格。　　　

客戶需要砍價的成就感，但平衡好兩點(diǎn)：　　　

1.是滿足客戶砍價成功的次數(shù)？　　　

2.還是滿足客戶砍價的實(shí)際金額？　　　

我個人認(rèn)為后者會靠譜些。　　　

二，有些客戶就是一味叫你便宜些、便宜些，而從不揭露接受底價，頗讓銷售員納悶，那么該這么做呢？

第一次報價時，可以報比行情價低一點(diǎn)點(diǎn)的價格，然后大大方方地跟客戶說：　　　

xx價格我就開了，是很有誠意的，你還個價看看　　　

行文至此，肯定有人問“這不是自打個臉嗎？這么干不是明告訴客戶就不是實(shí)價？　　為什么不報實(shí)價呢？”

1.你根本就沒有打算一開始就報實(shí)價，而且確實(shí)報的不是實(shí)價，如果把第一次報價默認(rèn)為實(shí)價，那么簡直是做小丑，對自己資質(zhì)的不尊重，對客戶智商的侮辱。　　　

2.如果多次讓價，客戶還是一句“貴了，再便宜些”，而你問客戶“你能接受的價格是多少？”，客戶不會透露，因?yàn)槟悴⑽唇o到客戶一個開放的心理環(huán)境，客戶自然認(rèn)為“看來底價對他們來講非常重要，于是一級保密”。 但如果主動叫客戶還價，客戶就會意識上稀釋掉揭露底價的重要性。　　　

記住，一定是銷售員在第一次報價時就要主動向客戶提出還價的要求。