大型ERP公司的員工以什么為生？答案很簡單，不是“賣軟件”就是“開發軟件”或者“安裝軟件”。這些傳統的大型軟件公司通常在全球建立了龐大的銷售團隊和開發機構，專注于服務市場和在客戶需求建議書的演示競爭中勝出。　　

然而在這種模式里，客戶并不是真正的贏家。從實現角度來說，很多項目花費的時間過長、預算超支。因此，客戶真正實施和使用的軟件版本往往不能與最新版本同步。　　

ERP軟件行業正在轉型　　

ERP軟件商正在轉型—把軟件的開發、銷售和實現以解決方案（SaaS 軟件即服務）的形式提供給客戶。隨著ERP供應商把業務重點從產品優先轉變為客戶優先，一種新型的ERP出現了。　　

這對企業級軟件買家來說是個好消息。云已經極大地改變了ERP公司“進入市場”的戰略。云的優勢在于可為客戶節約支出，提升業務的敏捷性，而這些為商務軟件的銷售帶來了非常積極的轉變。　　

有了SaaS技術，客戶最終會選擇能夠幫助他們運營業務的商務軟件伙伴（而不只是提供產品），這意味著一切都要從客戶出發，而產品只是以具有競爭力的價格提供高價值服務的其中一個因素。更為明顯的是企業都在把關鍵的任務系統如制造、運營、供應鏈以及主要行業應用向云端遷移。　　

如何選擇理想的ERP合作伙伴　　

企業應該關注自己的軟件供應商是否具備以下這些特點，以確保自己順利實現 “重大轉型”：　　

1 改變必須從執行團隊開始。

只讓各部門實施“客戶體驗”的舉措是不夠的，實際上，許多傳統部門需要進行徹底的調整。舉例來說，在Infor，執行團隊已經轉向以服務為基礎的文化，能夠在設計、交付和在云端部署軟件上做出大膽的決策，Infor還任命了專職的客戶體驗官推動全球的業務成功。

2 重新調整銷售和交付流程。

銷售流程將著重于解決方案中對用戶的教育引導和不斷傳遞的信心，而不是那些標準的關于“功能/特點”的枯燥對話，交付模式對客戶來說更加簡單。Infor CloudSuite Assessment 通過對安全性、網絡和集成點評估，開發出為客戶定制的遷移到云的路線圖，以此來引導用戶認識到云將是企業最好的選擇。同時，Infor身體力行，在內部整合成立全新的業務部門——Infor Services，不斷加強對客戶關注的程度和范圍，該服務由傳統客戶支持、云端交付和咨詢服務組成，致力于幫助所有客戶獲得成功。　　

3 相比于產品，客戶更注重合作伙伴關系。

客戶希望他們的系統是安全的、可信賴的和運行良好的。軟件供應商的角色是幫助客戶達成他們的業務目標。合作伙伴關系意味著供應商需要從事務性的思維定勢中轉變過來，成為能夠使客戶滿意的長期合作伙伴。　　

軟件行業必須從銷售產品、以產品為基礎的解決方案向解決客戶的業務問題、保證他們的業務能夠全天候運營的方向轉變。在軟件業，“客戶關系”已經被重新定義，供應商的員工不應該再說“我銷售的是軟件”，而應該說“我銷售的是幫助客戶成功的解決方案！”