引子：每每讀《神雕》，總是對楊過斷臂、小龍女失貞這兩件憾事耿耿于懷!如鯁在喉！但隨著社會閱歷的豐富，更感這兩件事情的真實和必然，不是金庸先生寫楊過斷臂和小龍女失貞破壞了美好，反而更加真實地再現了人生和社會運行的道理，只有如此，讀者才能更感楊過與小龍女的天作之合，美輪美奐。

上一章說到經銷商如何平穩度過當下經濟萎靡的形式，需要從四方面著手，今天我們就著重演繹經銷商如何梳理自己的產品。老實講，作為廠家人員總是感覺經銷商對自己的產品不夠重視，給與的投入支持不夠。其實恰恰錯了，只要我們靜心問自己幾個問題便明了了。

1、產品是不是廠家先款后貨的發給經銷商的（目前快消品只有極個別的可以賒銷、鋪底）

2、有哪個廠家是可以將經銷商臨期甚至過期的產品全額回收？

3、有哪個廠家敢說自己推出一個新品就是爆品嗎？

結果是肯定的。那就是廠家基于自身考慮也基于現實商業環境的考慮，預售制（先款后貨）、只在出廠日期某一區間內承諾出政策幫助促銷，還有廠家推出任何一款新品都是有其戰略目的的，即某些產品本來廠家就沒有做長線考慮的。但我們可以肯定的說，任何一款產品都是經銷商通過真金白銀進來的，任何一個產品都可以比作經銷商的孩子，只不過有些經銷商重男輕女而已，或者說經銷商也和我們的學校老師一樣總是喜歡學習好的同學，即使這個同學身上毛病多一點，但只要學習好，老師都可以忽略不計。經銷商朋友，你想一下自己是不是，只要是利潤高，銷量好的產品，廠家即使要求的嚴格一些，或者說更苛刻一些，我們總是可以自己說服自己一直堅持做下去，相反一個產品廠家服務很好，客情也好，利潤也好，就是沒有銷量，你會怎么辦？長期以往我們也會失去了信心，直至其自我淘汰。

在經濟上行期我們還可以養一些看起來很好的產品，雖然短期沒有任何的效益，但在今天經濟通縮的時代，我想各位還是現實一點，盡快將這些產品汰換，否則它牽制的不只是你的資金、庫房、網絡，更重要的是團隊的信心，如果一個產品長期不向好，銷售人員是沒有耐心去推廣的，跟別說基礎陳列的工作了。那我們如何梳理呢，一葉扁舟老師就把如何區分問題產品、明星產品、金牛產品和瘦狗產品給大家展開捋一下。

1、問題產品：即產品導入期，一般來說產品從上市到消失都會經歷導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。只是各個產品的區間長短可能會不同，甚至于很大一部分產品，都沒有經歷成長、成熟直接進入衰退期消失掉了。那如何判斷一個產品會在導入期會直接進入衰退期呢，一般有以下幾個特征。

1）、一線企業跨行做產品，譬如可口可樂是碳酸飲料公認的老大，跨行做牛奶，廠家本身就沒有多大信心，只不過想撇點油而已。為了順利把產品推向市場，往往會加以比競品（特指目前行業前三位產品）特別優惠的政策，游說經銷商打款進貨，結局呢，我想經銷商朋友們都會有同感，因為這畫面似曾相識，誰的庫房里都放著一些不動銷但看著各方面都很好的產品。在這呢，我給各位提個醒，這種產品呢，不是不能做，但在經濟通縮期絕對不能做，要直接梳理掉。只有在經濟上行期，如雷軍所言，站在風口，豬都會飛起來，現在做，正是風力下降的時刻，飛不起來還可能會砸到人。

2）、二、三線企業推出引領新品類產品，案例格瓦斯，我們都知道秋林格瓦斯很好喝，而且是較早引進，但最后呢，品類沒有做起來，讓娃哈哈瞥了很多油。為什么會這樣呢？原因是秋林在根據地市場沒有穩扎穩打。在得到第一桶金后還停留在宣傳的低空層次，沒有占據宣傳的制高點，抓住機會，讓娃哈哈搶了先機。試想，如果你接了秋林格瓦斯類似的產品。

3）、小品牌的跟風產品，每年的糖酒會上我們都會看到很多跟風產品的出現。因為大牌只有那么幾個，所以在品類里更多的是跟風品牌。（仿冒、擦邊球產品不在分析之列）

梳理：以上的產品要及時梳理出來，進行堅決的汰換，若此時不斷臂恐日后遭殃。

2、經銷商手里哪些又是明星產品呢？明星產品也有這麼一些特征可供參考梳理。

1）、產品形成了穩定動銷且呈上升趨勢（時間持續半年以上）；

2）、各渠道利潤分配合理，終端商樂于推薦，走訪市場，終端老板會肯定地說這個產品不錯，有穩定的消費人群購買；

3）、廠家的條件逐步變得苛刻，比如：開始收保證金了，或者提高出廠價了，物料或者政策開始分擔了等；

4）、在衛視級以上宣傳媒體上經常見到其產品廣告。

梳理：如果經銷商手里有這樣的產品，要慶幸了，此時應該開始著手布局加大團隊人員、車輛支持，積極配合廠家拓展渠道，增加鋪貨率，提升終端質感及壓貨量。

3、成熟期產品的特征呢？我們來梳理一下

1）、各大衛視廣告宣傳不斷，促銷活動一檔接一檔，但促銷一停，銷量馬上下滑；

2）、月出貨量基本固定，沒有明顯的增量點，更多的是靠政策、廣告驅動；

3）、廠家走馬燈的換業務，或者一直幾年不換業務，和廠家溝通的問題總是圍繞老三樣來進行（政策力度、支持人員、分銷成本毛利率）。

梳理：經銷商手中這樣的產品，一般來講都是大品牌，雖然是金牛產品但食之無味，棄之可惜。我們常聽經銷商說一句話，通過這個產品帶帶貨，走個量。如果以前這個想法還可以，如今，不行。經銷商要改變思路，積極配合廠家，爭取找到適合本地特征的增量點，延長產品成熟期區間，畢竟這個階段真正需要經銷商付出是最少的。這樣的產品可以持有，但要防止貿然提升銷售目標或者不計預算的增加新渠道投入費用。

4、瘦狗產品是什么樣子的呢？又怎么鑒別呢，我們來看一下。

1）、瘦狗產品出現持續的不動銷，終端商客情直線下降，銷量呈遞減趨勢；

2）、高空聽不到產品宣傳的聲音，廠家人員也很少再提要求，每次來只說一樣，那就是催款，其他基本不問；

3）、人員、車輛、銷量費效比出現倒掛現象。

梳理：如果有此種現象要堅決警惕，務必馬上做出動作，和廠家攤牌，盡快調整至汰換。

總結：沒有哪一個廠家是不想把產品做好的，沒有哪一個經銷商是不希望產品掙錢的，但產品成功有其成功的道理，一定是各種資源、條件匹配的產物。經濟下行期，不要奢望完美，要敢于斷臂，只有斷臂才會有以后的完美！