最近，朋友介紹我到東莞一家銷售調味品的經銷商那里走走，到經銷商的倉庫里看了一下，令我大吃一驚：月銷售量不過200萬，品牌個數居然有三十多個，SKU達到500多支。倉庫面積2000多平方米，許多商品在倉庫里睡覺睡了好幾年時間。至于有多少支品牌，有多少個品類，哪些單品暢銷，哪些單品滯銷，哪些單品盈利，哪些單品虧損，問隨行的老板，老板答不上來。他只知道，今年以來銷售業績下滑很大，可能是大環境不好，也許是自己管理不善。參觀完畢，老板讓我幫他出出點子，問可否給他出一個方案。我說我可以免費給你一個倉庫減肥管理方案，你按這個方案做好管理，你的業績很快就會有所改善。其實，我一直都有這樣一種觀點，經銷商做到一定時候要學會做減法。如何做減法？我的意見是從淘汰品牌、淘汰產品開始，淘汰哪些品牌、哪些產品？

第一、從品牌角色考慮

每一個品牌都代表著一種角色、一種價值。譬如，大品牌起著先驅者的作用，小品牌代表著盈利者的角色；大品牌在前期入市時起著帶路者的作用，它是經銷商在終端的入門券，因為它為你開拓了一條新路，它就像大哥一樣容易被人認可。但是，后期，隨著品牌成熟度逐漸提高，廠家投入會越來越少，品牌也可能慢慢會走向老化，盈利能力會越來越弱。在經銷商這里，這些老品牌逐漸變成棄之可惜、食之無味的雞肋，這個時候我們不得不忍愛割舍，像賣掉為自己犁了一輩子田的老黃牛一樣，雖然心中割舍不下，但因為競爭的需要，我們還是不得不狠下決心，淘汰掉這些沒有角色價值的品牌，對于這些已經完成了它們自己歷史使命的品牌一定要做有效的整頓和清理，這是其一。其二是淘汰掉那些喜歡旁慕他行廠家的品牌。很多企業一旦有錢就開始思考轉行，這類不專一的企業往往會因為“窮根未了，色心就起”而倒掉。中國的中小企業大多是因為企業的不專心、不專一、不專業而失敗。我常跟相熟的經銷商說，經銷商不要老是想在廠家那里得到多少政策，而應該多些在選擇品牌上選擇老板。因為老板的理念和價值觀決定著廠家的命運，中小企業的發展是與老板的胸懷和眼光分不開的。經銷商選擇廠家就形同一個女人選擇嫁給一個男人，這個男人是垃圾股還是潛力股，就看你的眼光了。其三是有些小品牌經過一段時間運作后，你會發現這些廠家根本就是不是做長遠打算的品牌運作者，他們關心的是眼前利益，這樣的品牌我認為也必須除掉。當然，淘汰那些品牌、淘汰哪些產品，我們要依據工具和方法進行分析，從而作出抉擇，而不是隨機的整頓清理。

第二、從盈利角度考慮

盈利是企業的天職，做企業不盈利就是在耍流氓。隨著信息化發展，許多經銷商已經開始使用進銷存管理軟件，但是，能夠按照現代企業要求隨時分析出單品的盈利狀況的可能并不多，這要使用一些專業的經銷商管理軟件。我所知道的東莞有一款叫聰博的經銷商專用軟件就很不錯，它能及時按照經銷商需求對每一個SKU 進行分析，隨時隨地地掌控單品利潤狀況。淘汰哪些單品，我們通常要以半年或季度進行時間、銷量和利潤維度的分析。當然，淘汰虧損單品還要看是否是當月促銷單品，也許這款單品當月采取了特殊促銷政策。淘汰不賺錢、低毛利的產品我相信很多企業都在做，但如何淘汰，這需要有點技術。筆者在一家經銷商那里曾幫助過這家企業做過產品和品牌調整，首先清理倉庫庫存，做到賬、物、卡相符，準確率沒有100%也要有95％以上，其次是分出高毛利、中毛利、微利、負毛利四類產品，然后根據明星、瘦狗、金牛、問題四類產品進行分析，最后按淘汰時間表對這些產品進行淘汰。

第三、從品牌附加值考慮

什么是高附加值產品，是指投人產出比較高的產品，其文化價值、技術含量、品牌價值等，比一般產品要高出很多，因而市場升值幅度大，獲取高額溢價利潤。

1、附加值是附加價值的簡稱，是在產品的原有價值的基礎上，通過生產過程中的有效勞動再創造的價值，即附加在產品原有價值上的新價值,附加值的實現在于通過有效的營銷From EMKT.com.cn手段進行聯接。

2、產品附加值應包括兩個方面的內容，即通過企業的內部生產活動等創造的產品附加值和通過市場戰略在流通領域創造的商品附加值。從而可知，產品附加值是廠家帶來的，不是經銷商創造的，作為經銷商只能是選擇。

據調查，我國的產品附加值都比較低，是日本產品附加值的50%，是美國、德國產品附加值的30%。其原因主要是技術含量不高、文化價值缺失、品牌價值低。這與我們是發展中國家有關，與過去30多年的粗放式發展有關。企業幾乎很少在附加值上有長遠戰略、長遠決策。尤其是中小型企業，他們幾乎很少關注品牌附加值的提煉和研究，因為跟風和模仿就有利可圖，何必花費力氣去做研發和品牌推廣？

作為經銷商基本也很難清楚那些產品具有附加值，那些產品會被市場淘汰。這需要科學的判斷也要經驗辨別，有對品牌重視的經銷商一般都能夠判斷那個品牌具有高附加價值的，有經驗的朋友一眼就能判斷是否具有品牌附加值。

第四、從市場銷售角度考慮

從市場角度考慮淘汰哪些商品，就是按照適銷與不適銷的角度去考慮淘汰哪些商品。不適銷的商品是經銷商資金的最大浪費，不適銷商品往往是壓在倉庫里或者壓在市場上，沒有動銷的商品都是資金的浪費。上個月，我們去拜訪了肇慶大旺一家做出口燒烤爐的企業，這家企業訂單很多，業績不錯。但當我們去看看他的倉庫時卻驚呆了，每月1200萬銷售額居然倉庫里囤著超過一個億的庫存量。倉庫的賬和卡都沒有，我不清楚這家企業的老板是否很有錢，據經理說他老板還準備繼續蓋倉庫。連賬和卡都沒有，憑什么知道那個單品虧損？憑什么清楚有多少呆滯品？成本高是肯定的，效率低也是肯定的，沒有利潤或利潤下降更加是肯定的。

在大環境不是那么良好的形勢下，做好品牌和商品的減法，我相信對很多經銷商來說都是一種管理上的提升，也相信是新的出路，這就等于把拳頭收進來再打出去會變得更加有力。