銷售人員去拜訪客戶，遇到的最多的情況之一可能是這樣的：銷售人員繞過保安、騙過前臺，終于找到了采購部或者設計部的人員，準備把產品的優勢對客戶大講特講一番，用產品功能吸引住他，發展成自己的長期客戶。但往往遇到的卻是客戶看了看銷售人員帶來的樣品，還沒有了解功能，卻先問一句：“你們的產品多少錢？”

面對這句話確實是一個不好回答的問題，不回答吧，客戶已經提問了；回答吧，這個時候銷售還沒有了解客戶的預算，不了解客戶的需求，也不了解現在正在溝通的這個人在公司內部的話語權。這個時候缺少項目銷售經驗的銷售人員的做法是報一個模糊的價格給客戶。

那么會得到什么樣的結果呢？

“價格高了”這是可能是銷售人員得到的最多的答案，不管你的產品是否真的價格高了，還是低于項目的預算。

其實，在客戶不了解產品的情況下就報價，很容易被客戶以“價格太高了拒絕”，而且報價還是一個很特殊的分水嶺，討論價格之前，銷售人員處于引導客戶的狀態，處于優勢位置。而報價之后，客戶就會通過“價格太高了”，“超出預算”等理由，處于溝通的優勢位置。

但“你們的產品多少錢”又是銷售人員拜訪的時候，繞不過去的問題，而這個問題的解決方法，是需要銷售人員提前準備，甚至在準備拜訪客戶收集項目信息的時候就要預備好應對的說辭。

我們來看看有經驗的銷售人員怎么處理這樣的客戶提問。

首先對于項目型銷售來說，去拜訪客戶之前，最好提前做一個分析，例如：銷售人員發現一個開始動工的樓盤，一定要收集這個樓盤相應的信息，最好連周邊樓盤的信息也有個大體的了解，這樣的話，才不至于到了客戶那里，銷售人員什么都沒說呢，客戶看到樣品就直接拒絕“這個樓盤不打算采購這類產品”而導致銷售人員沒話說。

面對這樣的情況，銷售人員當然也可以扭頭走人，留給客戶一個瀟灑的背影。但如果你能給客戶帶來他所處的行業或者他的競品的信息，也許他能改變態度呢。

我們來看一個案例：

場景一：

客戶：“我們這個樓盤，不打算是使用這類的產品。“

銷售：“這樣啊，那好吧，等你們開發下一個樓盤的時候，再聯系。

留給客戶一個瀟灑的背影，離去。

場景二：

客戶：“我們這個樓盤，不打算使用這類產品。”

銷售：“這樣啊，那你們現在準備用哪種替代品？因為我來拜訪您之前，這個樓盤附近的樓盤，我都去轉了轉，跟他們的采購（設計，與銷售人員溝通的是哪個部門的，就可以說哪個部門）聊得還不錯，你們公司開發的這個樓盤旁邊的A樓盤打算用**產品，離你們一個公交站臺的B打算使用**樣的產品……”

第二種場景當然最終也會失敗，但相對而言，更容易跟客戶保持聯系，如果只能與客戶聊自己的產品而不能聊其他客戶感興趣的話題，銷售人員會與客戶之間，始終隔著一堵墻，額發建立良好的客戶關系，就算下個項目會使用，客戶也未必能記得曾經有銷售人員來拜訪過。　　　

其次，如果在溝通的時候，客戶終于提出了這個必問的問題： “你們的產品多少錢”，銷售人員對簡單的應對方式是反問客戶：“你們的預算是多少？”如果能得到客戶的答案，當然接下來就好談了，哪怕客戶說出來的預算比較低，也不要認為是壞事，客戶的預算低了，但并不代表這個樓盤不采用這類產品，說明銷售人員還是有機會的。只是有可能在后期的價格上，會比較難處理。

這里對銷售人員去拜訪客戶時，鎖攜帶的樣品有要求：一定要選擇價格上可上可下的產品，如果客戶的預算，低于公司產品中最低端的產品，還可以通過講解功能、講性價比、講品牌優勢等等，與客戶溝通；如果客戶的預算高于公司最高端的產品，而銷售人員偏偏攜帶了最高端的產品去拜訪客戶，就相當于把自己逼近死胡同。

我們來看一個案例：

場景：銷售人員事先了解過樓盤的檔次，攜帶了自己公司最高端的產品來拜訪。

客戶：“我們這次開發的樓盤，檔次挺高的，這是你們公司的高端產品嗎？”

銷售：“****元。”

客戶：“國產的就是便宜，你們的檔次不夠，我們這次要用的都是國外的品牌。”

大多數時候，銷售人員會覺得讓客戶多花錢很難，但實際上，讓客戶少花錢更難，因為想買寶馬的人，有可能是關注奔馳，但未必能接受大眾。

第三，如果客戶不回答銷售人員的反問而執意要讓銷售人員說一個數字呢？那一定要貼合競品報價。這要求，銷售人員進入客戶辦公室的時候，不是走直線的而是要東張西望，找找有沒有競品送樣過來。

如果能找到，絕對是好事，最起碼可以確定，這個項目確實是要使用這類產品，剛才說的第一個問題就不存在了。

當然貼合競品報價，不但要求銷售人員要了解本區域活躍的競品有那幾個品牌，還要了解他們目前在自己負責的區域內銷量較好的產品最近的投標價。了解競品的價格有一定的難度，這需要銷售人員長期的積累才能做到。

如果銷售人員對目前擺在客戶辦公室的競品不熟悉也沒有關系，可以這樣回答客戶：“我們的價格比其他品牌的要高一點。”為什么比其他品牌的價格要高一點？這是聽到銷售人員說完之后，很多客戶的第一反應。

說這句話的目的，就是為產品的講解做準備的，如果沒有講解就直接報價，很容易導致客戶說出“你們的價格高了”。

至于為什么要高一點，就要看銷售人員的講解的能力了。　　　

第四，如果即沒有發現客戶的辦公室里有競品的產品，客戶又執意要銷售回答一個數字怎么辦？這就考驗銷售人員對客戶內部的熟悉程度了。跟客戶溝通之前，首先要了解客戶的職位，如果是個小兵，肯定說了不算，也就是問問而已；如果是部門經理，就有可能在公司內部推廣你的產品，雖然通過職位的判斷不是完全正確，但成功的幾率還是比較高的。其次，如果在拜訪客戶之前，能夠了解到客戶內部各部門的話語權的占比，哪個部門的話語權最重，那這個部門初次報價可以虛高，可以模糊，但不能偏離太大，因為這一次的報價，是客戶考慮要不要把這個品牌的產品拉入這次的采購中，要不要帶著銷售人員一起“玩”。好在，話語權最重的部門，一般也都知道項目的預算，如果客戶真心想購買這類產品，不會不告訴銷售人員。

至于報價的時候，虛高多少，可模糊的空間有多大，要根據客戶內部不同部門的不同的關注點講解。如果是采購部門，最關注價格和付款條件，那么模糊的空間就比較小；如果是營銷部門，最重視外觀、功能，模糊的空間就比較大。

總之，銷售人員在初次拜訪客戶時，如果不清楚一個客戶以及他所處的部門的話語權，不清楚他詢問價格的目的（是隨便問問還是想做比較），甚至不清楚客戶對所要購買的產品的定位，在沒有講解產品、客戶完全不了解自己的產品之前，最好不要直接報價而是通過技巧與客戶交流。