在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，客戶購買越來越理性化的今天，講故事成為銷售人員最重要的銷售手段，不管你是在哪個行業(yè)做了幾年的銷售，任何一名銷售人員都會告訴你講故事很重要。

上個月月中的時候，我給諾貝爾瓷磚蘇州團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一期《頂尖銷售會講故事》的培訓(xùn)課程，開課之前，從大家渴望的眼神中就看得出來，大家對這門課程充滿了期待。講故事的銷售培訓(xùn)課程不同于我以往的銷售課程，因?yàn)檫@樣的課程更加注重實(shí)戰(zhàn)，注重企業(yè)的品牌、產(chǎn)品與銷售場景的完美結(jié)合。當(dāng)一名銷售人員自己本身對公司的品牌、產(chǎn)品不熟悉，銷售的專業(yè)度不夠，是很難講好銷售故事的，要想講好銷售故事，首先你得有故事，我能做的是幫助你提升講故事的技巧，而不是編一個并不存在的虛假故事。

銷售講故事的目的是什么？當(dāng)然是希望引起客戶的共鳴，最終產(chǎn)生購買行為，任何不以銷售簽單為導(dǎo)向的講故事都是瞎忽悠白忙活，會講故事不代表你在做銷售的時候就能夠講好銷售故事，就象我們看到很多人在酒桌上侃侃而談，而到了演講的舞臺上卻一言也不發(fā)一樣，不僅僅是因?yàn)樗鎸娧葜v的恐懼，還有就是他缺乏公眾演講的技巧。既然銷售講故事是以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的，那么銷售人員在講故事的過程中就需要去除各種與銷售場景無關(guān)的故事背景和細(xì)節(jié)，一個高效的銷售故事越簡單越好，只要短短的幾句話，甚至幾個詞就能夠形成一個故事，引起客戶的共鳴。聽過我《門店銷售動作分解》課程的學(xué)員，到今天應(yīng)該還記得迪士尼的銷售人員只用了“小孩”“公仔”“你”三個詞，就給我的朋友講了一個場景故事，在我朋友的大腦中創(chuàng)造畫面感最終輕松成交的故事。

銷售講故事只要能夠在客戶的大腦中創(chuàng)造畫面感就是一個好故事，至于故事背景、細(xì)節(jié)都顯得沒那么重要，這對于很多人來說并不是一個簡單的事情，因?yàn)槿绻N售故事脫離了上面的這兩個要素，對于客戶來說還有什么方法能夠引起他的興趣呢？答案是肯定的，因?yàn)橛泻芏鄡?yōu)秀的企業(yè)就是通過一兩句話講了一個故事，從而實(shí)現(xiàn)了銷售的大幅增長。　　　

一、銷售故事可以是幾個句子

有一次，我在云南昆明培訓(xùn)，課程結(jié)束司機(jī)送我去機(jī)場的路上，我發(fā)現(xiàn)前面的出租車后玻璃窗上貼了一個廣告畫面，我對廣告畫面的內(nèi)容產(chǎn)生了興趣，便讓司機(jī)開車追上了前面的出租車。近了，終于看清楚畫面上的廣告語了“叛逆、網(wǎng)癮、厭學(xué)、難溝通，問題孩子，一個電話我們幫您”，原來這是一家青少年心理輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的廣告語。面對這樣的廣告語你的第一感覺是什么，在你的大腦中有沒有畫面感？當(dāng)你正遭遇著廣告語中所遇到的問題時，我相信你肯定會產(chǎn)生深深的共鳴，這家青少年心理輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有標(biāo)榜自己有多么專業(yè)，在青少年心理輔導(dǎo)領(lǐng)域有多么大牌，只是用了短短的幾個詞，就把客戶生活中遭遇到的問題給形象地勾勒了出來。

銷售講故事就是要讓消費(fèi)者意識到自己的痛苦，并且放大這種痛苦，“在傷口上撒把鹽”，在生活中我們會對這樣的行為不齒，但是在銷售中卻是銷售高手經(jīng)常在干的一件事。好故事需要銷售人員具有深刻入微的生活體驗(yàn)，能夠站在客戶的角度和立場上思考問題，如果你是賣手機(jī)的自己都沒有用自己銷售的手機(jī)，試問你如何賣得好，如果你是賣鉆戒的連自己都沒戴過戒指更沒保養(yǎng)過戒指，試問你如何賣得好？好故事還需要銷售人員擁有超強(qiáng)的邏輯能力，等等，我沒有聽錯吧？講故事不是感性的行為嗎，怎么又扯到了理性的邏輯能力呢？沒錯，銷售故事需要你能夠高度提煉跟客戶相關(guān)的故事內(nèi)容，去除那些無關(guān)的內(nèi)容，如果缺少邏輯能力的話，想要做到這一點(diǎn)自然會很難。　　　

二、銷售故事可以是一句話

最近很多身邊的朋友都在談OPPO和VIVO逆襲的事情，說最傳統(tǒng)的線下品牌靠著營銷的手段把曾經(jīng)風(fēng)靡一時的小米手機(jī)生生的拉下馬來，可是我想說這就是營銷的力量，這就是講故事的力量。其實(shí)，不管是什么牌子的智能手機(jī)，你滿大街的隨便拉住一個人問問他使用智能手機(jī)最大的痛點(diǎn)是什么，我敢打賭，他一定會回答“手機(jī)電量嚴(yán)重不足啊”。OPPO做了很多的廣告，請了很多明星講了很多的故事，原來電視中經(jīng)常出現(xiàn)的音樂手機(jī)，來一場說走就走的旅行，可是這一回他們只是喊了一句話“充電五分鐘，通話兩小時”。就是這一句話成就了今日的OPPO，因?yàn)樗v了一個經(jīng)典的銷售故事，因?yàn)樗苯哟林辛撕芏嘞M(fèi)者的痛點(diǎn)問題，讓消費(fèi)者的大腦中馬上出現(xiàn)了手機(jī)電量不足的畫面。評判一個好故事的標(biāo)準(zhǔn)是，這個故事得有沖突，OPPO用了一個對比的技巧，將這個沖突成功地呈現(xiàn)了出來。

一句話就可以是一個銷售故事，對于很多銷售人員來說這當(dāng)然很難，當(dāng)你習(xí)慣了用講故事的技巧去做銷售，當(dāng)你習(xí)慣了不斷收集和整理講故事的素材，這也并不是特別難的一件事情。有一位顧客來到一家家具店，在跟店員的溝通過程中質(zhì)疑公司的產(chǎn)品是否環(huán)保，這個時候店員沒有去解釋自己的產(chǎn)品用了多么環(huán)保的材質(zhì)，而是笑呵呵的跟客戶說道“先生，您瞧瞧我這么大的肚子還在這里上班，不環(huán)保的話我早辭職不干了”。銷售人員將自己的處境講給客戶聽，這是證明自己產(chǎn)品質(zhì)量好的一個銷售故事。　　　

三、銷售故事可以是一個詞

你產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么？這是我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常問學(xué)員的一個問題，得到的答案卻是五花八門，因?yàn)槊恳幻N售人員都覺得自己的產(chǎn)品是個寶，擁有著眾多競爭對手所不具備的優(yōu)點(diǎn)，所以他們就會如數(shù)家珍一般的給我說上十個八個賣點(diǎn)。那我就問寶馬車的賣點(diǎn)是什么？駕駛的快感！沃爾沃汽車的賣點(diǎn)是什么？安全。沒錯，這些高端汽車品牌只用一個詞就說出了自己產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，而我們說了一堆的賣點(diǎn)，如果你的賣點(diǎn)太多，那么就是沒有賣點(diǎn)。

一個詞就是一個銷售故事，提到德芙巧克力，你想到的詞是“絲滑”；提到雪碧，你想到的詞是“透心涼”，一個詞能夠在你的大腦中創(chuàng)造出畫面感，而這種畫面感是獨(dú)一無二的場景體驗(yàn)，是跟企業(yè)的產(chǎn)品完美結(jié)合的畫面感。所以銷售高手在講故事的技巧修煉上，你不能不修煉自己的語言功底，我曾經(jīng)講過一個案例，就是我有一次在重慶的街頭偶然間遇到我多年未見的好友（提前沒有預(yù)約），這個時候我問大家這叫什么？有人說“偶遇”，有人說“緣分”，還有人說“艷遇”，可是那些銷售高手拋出了一個更有畫面感的詞，叫做“邂逅”，此言一出，壓倒全場，邂逅一詞不知道比偶遇要高出多少個層級，銷售中的語言也要有質(zhì)感。　　　

盡管今天有越來越多的銷售人員認(rèn)同了講故事做銷售的重要性，但是真正能夠用好這個技巧的人仍然少之又少，如果你連最基礎(chǔ)的產(chǎn)品賣點(diǎn)還不夠熟悉的話，你很難抓住講故事的核心，講故事不是和客戶閑聊。當(dāng)然，要想修煉到講故事越簡單越好的境界，還有很多的路要走，我們現(xiàn)在要做的首先是嘗試著用講故事來做銷售，至于如何講得更好，則需要更多的時間歷練。