渠道占主導的工業品企業，常常有一個悖論：希望經銷商強，又怕他們不聽話。于是，培養自己的銷售經理，去幫扶、指導和監控經銷商，希望把渠道的主導權，掌握在自己的手中。

優秀的銷售經理，渠道開發、發展與維護的重要推進力量，可這種優秀，在企業和經銷商眼中，大有不同。

這篇小文中，工業品教練葉敦明想給你探討一下，經銷商眼中的優秀銷售經理，到底是什么樣子。更多相關內容，請關注我的培訓課程《經銷商的管準與理順》。

1、內行

專業知識，行業經驗，決定了銷售經理的溝通深淺度。若沒有較強的技術功底，看熱鬧勝于看門道，帶給經銷商的商業建議，大多為自己的感覺，或者邏輯的推導，很難找到操作點。

面對客戶的個性化需求，在調動企業資源，用好經銷商經驗，說服客戶接受解決方案時，也常常沒有底氣，全靠著血氣的雄辯，或演化繚繞的關系潤滑。

而內行的銷售經理，在方案出爐前，核心價值就已形成，剩下的，也就是贏得認可、小幅調整等次要價值。

2、互補

思維碰撞，有擔當，有膽識，有眼光，有影響力，優秀的工業品銷售經理，既不是廠家派出的欽差，也不是經銷商的小棉襖，他們與經銷商形成互補，一同在行業或區域市場，扎下根、發出苗，并結出好果子。

那么，優秀的銷售經理，該做角色演員，還是本色演員呢？有些銷售經理，抱著自己的一套不放，盡情釋放自己的本色，還以為這就是銷售本領的施展呢。而優秀的銷售經理，卻要做角色演員，依據經銷商的特點，找到自己可以互補的地方。

自己習慣的做法，可能需要調整；自己認為對的事情，可能需要重新審視；自己不愿意做的，還要學會去忍耐、去欣賞。與經銷商互補的過程，也是銷售經理自我更新的一個全新職業旅程。

3、好幫手

處理異議，能解決實際問題，接地氣，幫助開發客戶，培訓技巧，有格局的規劃，引導人，指南者。好家伙，一口氣列出了8條，可見，經銷商多么希望能有一個好幫手。　　

前面5條，看得見的幫助，與經銷商的業績關系最為密切。能打仗，打勝仗，優秀的銷售經理，要學《亮劍》中的趙剛，成為猛將李云龍的好副手。在關鍵時候，還要反客為主，把跑偏了的經銷商，給拽回到正道上。　　

后面3條，考驗銷售經理的實力與魅力。入得了廚房，在具體業務上能　　

幫到經銷商，這是實力；進得了廳堂，在業務規劃、過程指導、合作默契上，能贏得經銷商的配合和尊重，這是魅力所在。

4、好伙伴　　

激情，勤奮，高效，公平，講原則，高效，親和力--優秀的銷售經理，在人格上贏得經銷商認可，在情感上贏得經銷商共鳴。經銷商喜歡與有頭腦、有大局觀的活生生的銷售經理共事；只講原則、只認結果的冷血“催租人”，不大受待見的。　　

有學歷，思維縝密，經歷過大企業熏陶的工業品銷售經理，在與“土老帽”式經銷商合作時，能產生人與人之間的溫情，難得可貴。　　

放下身段，以經銷商的事業，作為自己職業奮斗的方向，高飛的理想，落在經銷商之處。奔波在外的銷售經理們，做一陣的“村官”，還是做長期與經銷商并肩作戰的“村管”呢？　　

5、職業道德　　

責任心，重承諾，講信用，言出必行，肯花心思，這五個要求，確實有些高。銷售經理這個職業，向來重視外在的數字，而對于內在的品格，卻少有閑暇過問。　　

擁有什么，做成了什么事，這些成功的結果，無不來自“我是誰”。職業道德，好比一輛車的底盤，沒有發動機、變速箱、內飾、外形，那么的引人注目，可駕駛的安全與樂趣，卻與它密切相關。

優秀銷售經理的職業道德，在于舍己，舍下自己的欲望，激活經銷商的盼望，收獲企業的希望。帶著一顆服侍經銷商、成就銷售事業的心，先有德后有才，如此優秀的銷售經理，經銷商一定會視為眼中的珍寶的。