對于家居建材行業而言，在日常的門店銷售中，上門來的購買顧客人數已經大大下降，全然沒了前些年的客滿為患之盛景，相反卻是門庭冷落一派蕭條的景象，并且這種狀態也已經成了常態化，當然這也是很多門店生意不好時最喜歡給自己找的理由和接口。但是在市場走訪過程中我們又發現即便是上門來了的顧客，能夠最終成交的其實也并不是想象中的那么理想，根據具體情況，筆者發現有個問題非常突出，就是上門來的人群中，其實有很大部分的人群是當天購買意向非常大的，但由于銷售人員自己的疏忽而導致顧客最后走人，丟單的事情時有發生，這既是一種遺憾也是一種悲哀，那么如何來判斷當天上門的人群就是一定要購買的人群呢，筆者通過市場觀察走訪，細細總結一下，大概有這么幾類：

第一類、老客有關的人群

首先是老客戶本人，這種人群本身之前消費過咱們品牌產品，重新有上門來一定是基于對咱們品牌非常信任，因此當天來店無需對品牌過多介紹，了解需求后直接介紹產品即可，成功幾率超高。

其次是老客帶過來的顧客，這類人群多與老顧客有著非同一般的關系，大致上都是親戚朋友同學等等，這樣的人群能夠上門來一定基于對老客本人比較信任，而老客亦是在來店前已經幫我們對其進行過品牌宣導甚至是教育，因此來店之后咱們介紹的產品如果比較滿意的話，當天就購買概率也是極高。

還有的是老客電話或微信告知，說介紹的人群過來購買，這類人群與上一種比較雷同，但由于老客本人并沒有親自過來，所以身邊少了一個非常給力的幫咱們說話的人，因此購買可能性有但其中也充滿了變數。

第二類、不嫌麻煩的人群

1、孕婦親自來

2、手抱嬰兒的人群

3、拄著拐杖的人群

4、推著輪椅來的人群

5、從較遠地方過來買的人

這類人群由于本身的情況，過來采購產品純屬不易，但他們卻非常不怕麻煩而上門來，從其內心的狀況分析我們幾乎可以判定，購買產品的時間應該是已經迫在眉睫了，否則誰都是輕易不會出馬。因此對于這類不嫌麻煩的人群來說，我們更需要做好服務工作，甚至是貼心的服務工作，以情感打動顧客從而讓其不忍離去，當即決定采購產品，一方面咱們實現銷售成功，另一方面也省去其再去逛店的辛苦和勞累。

第三類、多次來店的人群

對于一個消費者而言，但凡多次來店的情況，我們幾乎可以判定對我們才產品肯定是很有意向購買，否則不會再上門來，因此也告誡我們對待每一位來店的顧客，一定不能把話說死，比如：“有些朋友喜歡在顧客走時說市場里你看看我們的價格絕對是最優惠的，我相信你絕對還會回來的”，銷售人員如此自信的說辭，你們店老板知道嗎？這種情況之下消費者即使通過逛市場后發現的確如此，很多時候也礙于面子不愿回來，所以一定要學會說話留余地，給足消費者面子和自己思考的空間，靜靜等著他們回頭再來；當然還有一個重要做法就是務必學會記住每天上門來的每一位消費者，一邊下次人家上門來時可以親切稱呼對方姓氏，讓其不會感到陌生，從而更能拉近與消費者之間的距離。

比如平常我們遇到的這兩種人：來店3次及3次以上來店、一天內多次來店，且停留時間較長；自然是購買意愿非常強烈，才會再一次甚至兩次都上門來。

而“之前來過，活動最后一天又來的人”，這種人群是在大的節假日促銷期間上門來看了下，但覺得還有很多品牌也在搞活動，所以屬于起初考慮可能還有更多選擇，感覺優惠還可以有其他更好選擇，但通過逛完市場了解了所有品牌以后，發現還是咱們的實惠更多，因此基本可以肯定的是其已經下了決心，這單子生意就給咱們做了而再次上門來的顧客。

還有就是這兩種人：進店后直奔某產品，并詳細詢問、進店后指名道姓要某導購員接待的。這都是屬于之前來過門店，后又對整個市場所有品牌進行了一番對比和體驗感受后重新又再來的，他們一個是對我們的產品充分認可而回來，一個是對我們的導購很有好感而回頭來，其實都屬于來店以后當天就購買可能性超高的人群。

第四類、與賣場有關的人群

一是賣場管理人員帶過來的人；二是賣場其他品類帶過來的人

初一分析這類人群我們自然就可以想象得出，既然是跟咱們賣場有關的人員帶過來的，那么這類人肯定是希望可以有些便宜可占，甚至在來店之前賣場相關人員都已經給過這些消費者可以優惠的承諾，所以當這些人群上門來時，我們再幫助其選到好產品的狀況之下，給予一定的優惠和便宜占是非常必要的，否則成功概率就會大打折扣。

第五類、其他人群

一是替他人代購的，這種人是屬于此前本人來過門店，也對產品已經非常了解，自己現在也比較急需，但由于沒時間親自過來，所以叫其他人替他來購買，而且來店的人也非常清楚要買的具體產品和大致的價格狀況，因此對待這種人我們堅決不能忽悠，真誠面對坦誠相待顯得尤為重要，另外由于這類人是獸人之托過來購買，所以一定是和委托人有過約定，價格不能超過多少多少，所以需要我們充分了解清楚其內心的底價，當然真正要決定時來人也一定會現場電話聯系委托人判定妥否，而我們在只要不違背銷售價格體系的大原則下，也完全可以考慮給予一定力度的優惠；

二是不認識老板卻又堅持要見老板。稍加分析我們就會發現這種人屬于好面子之人，老板真的來了其實他們自然會托辭說誰誰認識老板，其真實目的不外乎還是希望給點面子有點優惠，但其對產品和其他方面一定是沒有任務異議的，所以有時老板真的不在，我們要么當場電話老板，要么告知老板確實不在后施以優惠后成交自然很順暢。

三是談價不成功又不愿離開的人。這種人對產品應該說是充分認可，甚至可以說是相當喜歡，但唯有價格還總是覺得有些高了，從其不愿離開也可以看出應該購買的時間已經是比較緊迫了，所以鑒于對價格感覺過高，要么我們可以繼續再塑造產品的價值，讓其充分感覺產品是值得的，要么實在談不下來，我們通過贈送禮品的方式來給予一些便宜占，從而平衡其心情促使立即成交。

四是，喜歡出一口價的人群。這種人是屬于比較爽快耿直之人，談什么都不喜歡拐彎抹角，自己認定以后就喜歡一口談定，當然我們必須衡量其所談價錢一定是合理的，如果合理那我們自然也可以直爽成交，如果不合理那也還需要繼續談價格，但談的次數越多就會越令這種人反感，所以談價時必須把準消費者的心理價位，盡量減少多次談價交涉的局面出現，消費者爽快我們業迎合其爽快的心態，成功的概率自然大大提升。

分析完了這些當天上門來就購買的人群以后，大家會發現即便是如此，但真正面對當天就要購買的人群，也并不是可以輕松搞定，筆者之見目的是：與其每日嘆息店內沒客而焦慮萬分，不如好好把握機會抓住上門來的人群，隨時提高警惕，保持高度敏銳度，認真對待和服務好每位上門消費者，盡自己最大的努力爭取高概率成交，絕不輕易浪費掉每一個到店的消費者，這就算是已經達到了最佳銷售的狀態！