很多藥企制訂營銷整體解決方案會進入一個誤區，就是總想把自己的企業介紹、自己的產品盡可能的放大，或者多篇幅進行宣傳，這種做法非常不可用。

因為如果你的整體解決方案讓消費者感知為廣告產品，那么距離扔進垃圾筐也就不遠了，因為消費者內心對廣告類的書籍期刊都是比較反感的。

以前，筆者的鼎臣醫藥營銷管理咨詢團隊在為一家小型藥企拓展當地市場。這家藥企（簡稱S藥企）在邊遠的一些省份有一些銷量，但在本地卻銷量非常少。S藥企的老板希望一年內當地市場在拓展后銷售業績能占到整個銷售業績的40%，而原來只有12%。

筆者的項目團隊在對當地市場進行了為期14天的調研后，進行了梳理和總結，發現最主要的問題是當地很多消費者對S藥企和S藥企的產品知之甚少，而S藥企也沒有在當地的診所、藥店和醫院進行大范圍鋪貨。

在做了當地市場的營銷規劃后，項目組提出做一份銅版印刷品，主要是針對當地消費者用藥進行合理指導。這樣消費者既能提升用藥知識、合理用藥，也能較為透徹地了解S藥企及其產品，從而形成長期品牌黏性，并產生購買行為。

但S藥企的老板較為固執，覺得對消費者來說用藥指導意義不大，將內容全部改為S藥企的詳細介紹、藥品介紹、保健品介紹。S老板認為，之前消費者不購買S藥企的藥品，主要是因為當地消費者不清楚S藥企，不清楚S藥企的產品。

項目組多次溝通未果，給筆者電話。筆者也苦勸老板，但老板一意孤行，讓企業人員做了內容，共計30頁，還花費高價用優質銅版紙印刷成小冊子，共計印刷5000份，每份6元。老板非常滿意印刷的宣傳小冊子，經常愛不釋手地拿出來觀賞，并作為贈送佳品送給很多來藥企的朋友。

經過5天的發放后，S藥企老板宴請項目組，說：“就等著銷量飛漲吧，這么好的印刷品，因為大家都會愛不釋手，仔細閱讀。”

但一周內，訂貨量并沒有明顯上升，藥店和門診訂貨量上提了約15%。一個月后，藥店和門診訂貨量上提了14.6%，變化不大。筆者的項目團隊走訪了大量的藥店、門診后，發現銷量上升的根本原因是新組建的銷售團隊擴大鋪貨量、提升覆蓋率的結果，而印刷品的作用好像根本沒產生。

這非常奇怪，于是我們問詢了發放印刷品的人員。這些人員都說，消費者拿到手之后很多都沒看，走的稍遠一點隨手就扔掉了，有一些他們還得去拾起來，否則衛生大媽就不讓他們發放，而拾起來的基本不能用了，因為都臟兮兮的。

在和老板協商后，我們聘請了幾個當地醫生和藥企的專業人員用了周末的兩天時間，把內容重新編著。這次完全從消費者合理用藥、飲食、鍛煉等角度編著，并把S藥企的一些藥品分散的編著到內容里面，合計35頁，結尾兩頁對S藥企和藥品進行簡單介紹，并注明聯系方式。

為了避免浪費，我們第一批印刷了1000冊，費用每冊6元（還是原來的印刷標準），進行試探性發送，同時委托6家藥店和10家門診參與發送。

結果，一周內本區域訂貨量上浮了79%，一個月內本區域訂貨量上浮了135%。到第三個月的時候，本區域銷量基本達到了整個銷售業績的36%，距離40%的目標不遠了。

案例總結：

編制消費者用藥整體解決方案，一定不要做成純廣告形式，同時，最好形成每季度一期的刊文，這樣可以長久地黏住消費者。

筆者對醫藥行業內和醫藥行業外的案例進行了整理，總結出制訂消費者整體解決方案的注意事項：

（1）內容要注重消費者在疾病方面的治療、預防、康復及健康指導，不要過于宣傳藥企的產品.

（2）印制的版本要有一定厚度，不要簡單的幾頁紙，沒有保存的價值。

（3.）要有專家團隊（醫療專家、醫藥專家、康復專家）的傾力制作，不要應付了事。

（4）發送途徑不要僅限于當街發送，配合藥店或者診所效果更好。

（5）針對年輕的消費者，傳播的內容和傳播的途徑要時尚化，不要過于古板。

（6）整體解決方案要有紙質版、電子版兩種形式，同時要進行網絡推廣，使之成為消費者進行疾病和健康方面的常備工具書籍。

（7）要分季度或半年度進行一次更新，尤其要將新的治療技術資訊及時向消費者提供。

（8）要獲取真實消費者的數據，通過呼叫中心配合長期黏住消費者。

（9）在慢性病管理上要多下功夫研究。

（10）要多角度、多渠道、多頻次地鏈接消費者，可以通過定期的疾病咨詢活動、健康知識講座等讓消費者更加信賴企業。

（11）要從藥品、保健品、飲食多方面為消費者提供產品，這樣可以讓消費者獲得系列的產品服務和指導服務，從而更能長期粘住消費者。

總之，消費者整體解決方案是個工作量非常大，尤其是后期的工作量非常大的工作，但一旦展開，就要堅持做下去，要爭取做到有300萬以上的真實客戶目標。

北京鼎臣醫藥管理咨詢中心專家認為，隨著大健康產業在中國的發展，我國的消費者教育發展，為消費者提供整體解決方案將成為藥企競爭的重點。

“藥品+藥品正確使用+增值服務”的運營模式將成為藥企利潤的主要來源。藥企要想使自己的整體解決方案打動客戶，就要構建一個良好的、能頻繁運用的客戶數據庫，通過技術手段而不單單是服務熱線的方式鏈接客戶。黏住客戶、開發新客戶，這是真正的大數據應用，而不是以前的所謂大數據應用。

一個好的消費者疾病、健康、養生整體解決方案帶來的利益是多方面的。對藥企來說，整合了客戶和市場資源，簡化了客戶管理流程，提高了運營效率，帶來更高的客戶滿意度與忠誠度，更重要的是建立了一種區隔性的競爭優勢；而對于消費者來說，一站式的解決方案提供了明確的用藥指導，避免了用藥錯誤導致的風險，增加了疾病的康復時間，而且把消費者所有的問題一次性解決，更便捷、更高效也更省錢。