目前的白酒市場，消費者兩極分化、渠道也在進行兩極分化，而酒企自身的兩極分化就更嚴重，實際上這就是一個連鎖反應，從鏈條的一端傳遞到另一端。

這幾年，我一直在說，白酒市場的復蘇是全國性名酒的復蘇、是區域性龍頭企業的復蘇，對于絕大多數的中小酒企來說仍然是為了生存掙扎，有些就此與行業說拜拜。變化的社會就是這樣，適應的活得越來越滋潤，不適應的只能被淘汰。

全國性名酒就那幾家，全部從業人員加起來也不到50萬人，而行業的從業人員千千萬萬，不可能都去靠全國性名酒吃飯，耕耘好自己的一畝三分地才是正道。區域品牌做全國市場眼下是越來越難，幾乎沒機會，因此不拿下一兩個區域市場，生存就很成問題。當然，現在是互聯網時代，有些小酒企、小品牌也不怎么做區域市場，靠著互聯網情懷或者個人IP也同樣活得精彩，小日子過得很美。個案不等同于共性，今天我們還是說說絕大多數的區域品牌要面對的問題，活得好就要拿下一兩個區域市場成為自己的根據地和大本營。

怎么拿下？

一、立足本土，扎硬寨

除了老村長、龍江家園這樣的低端乏全國性品牌可以不用考慮自己的家門口市場，一般的區域品牌是不可能先舍棄自己的家門口到外地覓食。都說兔子不食窩邊草，區域品牌正好相反，就是要把窩邊草全部吃光，讓外來的兔子無草可吃，自己受不了跑路。

現在的本土市場也不像以前，受移動互聯的普及，消費全面跟大城市接軌，思想的改變需要耗費的時間更多。因此，扎硬寨、打呆仗，做足基礎工作很有必要，就是要有意識地抬高外地品牌進入本地市場的門檻，而不是降低門檻，讓大家都來搶飯吃。

二、小而美，有特色

區域品牌動不動提什么做大的口號，純粹是麻痹自我神經，像金三胖一樣忽悠本國人民還差不多。不惟大，但要強！所謂民族的才是世界的，地方的特色才是全國的關注焦點。什么叫特色？酒廠的歷史、文物；產品的設計、香型；地方的人文故事、習俗、風情等與酒廠、產品的契合點等都是特色。

德國的自釀啤酒很多，每個廠都不大，但都有自己的特色，這么多年也沒看到被大啤酒廠擊垮。隨著休閑文化的興起及移動互聯時代的到來，個性化消費和特色文化消費越來越熱門，這就是小酒廠和區域品牌需要去對接和挖掘的；

三、緊靠政府，做引導

區域品牌不做政商務酒簡直就是在浪費資源！曾有某著名高端品牌說自己的政務用酒已經下降到不到1%的占比，行業里的人都當做其在說笑話或者是政治上的應景之說而已。

區域品牌好呆也是地方納稅大戶或重要的稅源企業，對于許多酒廠建在偏僻的三線、四線城市甚至某某小鎮來說更是如此，政府扶持你是天經地義的事情，地方政府不為地方企業做好服務，還搞什么招商引資？誰會來？

只是企業也要爭氣，不能等靠要，光靠政府扶持的企業那是扶不起的阿斗，遲早會倒下去。因此，政府扶持只是引導，要用好這個藥引子，起到四兩撥千斤的效果。

四、宣傳推廣，有霸氣

盡管是移動時代到來了，但區域市場仍然迷信廣告的作用，尤其是縣城、鄉鎮市場，無所不在的廣告就能夠讓消費者買單。

我們曾經說過，區域品牌打下區域市場就要有讓競品在這里找不到做廣告的地方的霸氣，能做廣告的地方都被你的品牌做了，競品偶爾的一兩塊廣告也被淹沒，聽不到聲音。

地方上的活動都是你的主角，什么演唱會、選美秀啊都是你的宣傳海洋、冠名贊助。以前還有房地產跟你搶位置、搶資源，現在的地產也不來搶了，你只要做好規劃，重點打穿一個模式，防范好核心資源，競品想搶也搶不了。

五、產品聚焦，有區隔

區域品牌拿下區域市場一定是產品線全覆蓋，當然前期可能會重點突破某一個價格帶，以此為基礎在區域市場最核心的幾個黃金價格帶布局好核心產品，形成產品壁壘。

這個話說起來容易，真要做到還是要付出很多的心血和代價。但這是努力的方向，也是區域市場每年不斷獲得增長的必要路徑。很多人以為區域市場做到一定程度就會碰到天花板，其實只要人類的發展沒有碰到天花板，區域市場的增長就不可能碰到天花板，關鍵是你能不能在區域市場上實行產品通吃。就算你做到了產品通吃，還是有巨大的增長空間，這種空間就來自消費升級帶來的溢價通道，實行的是量平價增。

六、特戰團隊，有狼性

區域市場做精細化打人海戰是任何一個區域品牌繞不過去的話題，只是這個人是企業的正式編制還是掛靠在經銷商處的臨編（也有叫地推的），本質上都是依靠人多取勝。那些區域市場實行精耕的品牌，都是人員下沉到村鎮一級，哪家有個紅白喜事、風吹草動，這個駐扎在村鎮一級的業務員都是第一時間獲取信息并上門拜訪跟單。能夠細化到這一步，區域市場想不做透都困難，鄉里鄉親、鄰里鄰居，用誰的酒不是用？

這種團隊一定要讓個人收入跟業績掛鉤，讓“跑單”跟業績掛鉤！這里的“跑單”不是通常意義上的酒店關門收不到帳的“跑單”，而是哪家辦個紅白喜事，轄區業務員因為未能掌握消息而被競品搶了單的“跑單”。我們不是全國性名酒，我們的品牌力不是動輒幾十億、上百億，甚至上千億品牌價值的品牌，我們只能老老實實靠我們的團隊一個單一個單搶回來，靠我們的勤奮和努力，靠我們的白加黑、5+2干回來！

七、進村入戶，全覆蓋

對于區域品牌的中低價位產品來說就是渠道全覆蓋，有網點的地方就要有我們的產品，每個村級網點都不放過！區域品牌不要指望二批幫你進行網點覆蓋，更不要依賴二批，那都是靠價格在做市場，最終是搬起石頭砸自己的腳！

我們把網點做得越細，我們的價格管控才能越到位，價格越到位，網點接貨的意愿才越強。有人也許會問，那大戶怎么辦？對大戶的支持絕對不能體現在價格上，就像我們平衡區域之間的政策一樣，區域市場的政策必須一致，只是支持不一樣。我們的大小客戶也要實行政策趨同，但大小客戶的市場支持可以不同！怎么理解？我們可以支持大戶做品鑒活動，可以不定期邀約大戶聚餐，甚至每年組織大戶去某地方旅游放松，但就不能出現任何的價格松動，這是底線！

既然是全覆蓋，就不要放棄酒店，而且酒店的運作還要有意識地抬高門檻，讓競品無可乘之機，構建好競爭壁壘。

八、惜貨、控價，有策略

這是對核心產品而言，每年要做好計劃，不要為了盲目追高去壓貨、放貨。什么叫盲目追高？就是每年核心產品的增長要吻合預期，不能因為領導的一句話就更改指標，傷害市場和產品。這一點要向茅臺學習，有意識地投放指標計劃，控制終端售價，不但不能低賣，而且還不允許高賣！　

一般的企業只要經銷商或網點不低價出售自己的產品即可，至于網點能夠炒高往往還偷著樂，妄論制裁了。

一個品牌，核心產品不保，離市場的塌陷就不遠了，這是無數血的經驗的帶來的教訓！強大如五糧液前幾年因為普五的管理失控也是讓企業打了好幾年的盹，眼睜睜地看著茅臺一奇絕塵，更是讓洋河追得只剩咫尺之遙。

九、對接互聯網+，線上線下齊發力

區域品牌做電商就是要發揮區域網點的作用，實行電商產品區隔，但獎勵同樣要設置好，讓網點感覺到舉手之勞的收獲，才愿意幫助我們去推廣；同時，產品的電商化要明顯，尤其是年輕人群的參與很重要，可以幫助品牌煥發生機和活力。

拿下區域市場是區域品牌保命、活得長久的根本之道，任何沒有根基的忽悠終究是曇花一現，最終會被打回原形。

很多東西其實大家都懂，關鍵是怎么執行？怎么落地？是不是有耐心？能不能沉得住氣？從這個意義上來說，品牌之所以出現分化就不是策略問題了，人才是一切問題的根本！