隨著新政不斷推出落地，藥品銷(xiāo)售模式如何改變，轉(zhuǎn)型、合規(guī)決定的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，迫切的問(wèn)題。

目前普遍存在的“底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式”是必然死亡的，而現(xiàn)有的轉(zhuǎn)型模式無(wú)非就是以下兩種：　　　

1、學(xué)習(xí)外資企業(yè)，在各省設(shè)立醫(yī)藥辦事處，招聘學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員，就是直營(yíng)銷(xiāo)售模式。　　　

2、將現(xiàn)有的代理商轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;醫(yī)藥專(zhuān)員”，根據(jù)中標(biāo)價(jià)格，直接開(kāi)票給當(dāng)?shù)嘏渌推髽I(yè)，這就是所謂的高開(kāi)票模式，根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，中間渠道從生產(chǎn)企業(yè)提取傭金作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。　　　

對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)而言，從底價(jià)招商模式直接變?yōu)橹睜I(yíng)模式是不現(xiàn)實(shí)的：　　　

其一、人力資源不匹配　　　

其二、資金不匹配　　　

其三、資源不匹配　　　

因此對(duì)于很多中小型藥企來(lái)說(shuō)，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)模式怎么轉(zhuǎn)型，逐步建立專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，走品牌建設(shè)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式，是目前這個(gè)政策形勢(shì)下，很多行業(yè)專(zhuān)業(yè)和管理者達(dá)成的共識(shí)。　　　

很多專(zhuān)家認(rèn)為，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是指藥企基于科學(xué)循證的原則，提煉產(chǎn)品的治療方案和特點(diǎn)，通過(guò)多種方式與醫(yī)生進(jìn)行科學(xué)有效的溝通，幫助醫(yī)生診療最優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)患者利益最大化，最終目的是建立醫(yī)藥企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，反映企業(yè)的綜合實(shí)力。　　　

目前很多中小企業(yè)也意識(shí)到了學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也在摸索、推進(jìn)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式，為什么很多企業(yè)感覺(jué)到投入產(chǎn)出效果不明顯呢？筆者認(rèn)為，一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題是：絕大多數(shù)中小企業(yè)藥企推廣體系，學(xué)術(shù)構(gòu)造，管控體系，團(tuán)隊(duì)建設(shè)都有問(wèn)題。　　　

目前學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)還是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，門(mén)檻很高的模式，營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)包括：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)推廣內(nèi)容和專(zhuān)家集群三個(gè)方面：　　　

1.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)是需要多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理專(zhuān)員在各個(gè)省份根據(jù)不同省份的情況，因地制宜調(diào)研分析，臨床課題研究，品牌宣傳和全國(guó)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃與執(zhí)行。　　　

2.推廣內(nèi)容是學(xué)術(shù)建設(shè)的核心內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和定位，提煉出與產(chǎn)品相關(guān)的循證醫(yī)學(xué)，商品培訓(xùn)，醫(yī)院專(zhuān)家對(duì)接，臨床應(yīng)用的反饋和專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)。　　　

3.專(zhuān)家集群要做到精準(zhǔn)，聘請(qǐng)到行業(yè)具有分量而且熟知洞悉該行業(yè)方方面面，規(guī)模化，專(zhuān)業(yè)化，做好專(zhuān)家的溝通工作尤其重要，讓多年的臨床知識(shí)積累能夠以一種更簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，讓更多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以落地實(shí)施是重中之重。　　　

做好三個(gè)方面，需要專(zhuān)業(yè)的人脈，專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的鋪設(shè)對(duì)接，對(duì)于中小企業(yè)而言，都是蓬萊仙境一夢(mèng)中啊。　　　

張瀚也注意到，目前有專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)公司，都處于快速增長(zhǎng)期，至于前路如何，筆者還是充滿(mǎn)期待，市場(chǎng)規(guī)模很大，痛點(diǎn)也很清晰，待深耕做出更有規(guī)模的市場(chǎng)，會(huì)產(chǎn)生一批高速發(fā)展形成行業(yè)壁壘的獨(dú)角獸。　　　

不過(guò)值得注意的是，學(xué)術(shù)推廣對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升有局限性，滯后性。單一模式很難奏效，學(xué)術(shù)推廣套餐，靶向?qū)W術(shù)活動(dòng)是見(jiàn)效最快，形成面最廣，受眾群體最多。國(guó)外學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)有100多年歷史，國(guó)內(nèi)才剛剛起步。腳下的路有千萬(wàn)條，終其一點(diǎn)就是適合企業(yè)，適合產(chǎn)品的活動(dòng)開(kāi)始，逐步完善，從而達(dá)到建立最完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之路。