經銷商在企業的開疆拓土中起著非常重要的作用，承擔企業在地區市場運作的物流、資金、市場管理等職責，做好經銷商管理是企業市場管理中非常重要的一環，也是市場銷售人員的一項必修課，那么經銷商管理到底管什么呢？筆者結合多年的市場管理實踐，總結提出了經銷商管理需要做的三個層面。

一、戰略決策層面

有人理所當然的認為經銷商就是幫助廠家賣貨的不需要戰略決策管理，答案當然是需要做戰略決策，而且迫切需要。經銷商雖然是廠商渠道體系的延伸，但經銷商作為一個獨立的產品代理和渠道運作企業，也需要做出正確的戰略決策并管理好決策，也需要知道“我是誰，我在哪里、我應該到哪里以及我應該怎樣去”，而且管理好經銷商的戰略決策會給自己企業在經銷商的運作體系中占據主動地位。那么在管理經銷商的戰略決策方面怎么做呢？首先是方向：1、經銷商的整體業務方向是什么，是定位于配送商還是服務商或是代理商？（配送商即廠家控制渠道經銷商充當物流送貨；服務商即廠家提供有限的業務運作指導，經銷商承擔主要的市場運作職能；代理商則是經銷商充當市場運作的主力掌握當地市場的全部資源，對銷量負責）。2、目標，即經銷商短期、中期和長期的目標，包括結果性目標如整體經營目標，業務目標、客戶滿意度目標；過程性目標如人力資源、品牌、市場、IT建設等。3、策略，即經銷商的品類策略、渠道策略、促銷策略、價格策略以及競爭策略。

管理好方向性的戰略決策后，其次就是管理好經銷商的資源。經銷商掌握的資源總是有限的，能夠分配給生產企業的資源也是不均衡的，甚至經銷商掌握資源的方式也是千差萬別的，更不用說資源的投入方向以及投入多少的問題。一個優秀的經銷商往往經營多家品牌企業的產品，有時候其經銷的品牌還會產生直接的競爭關系，資源投入到一家企業多了必然會減少對另一家企業的資源投入。所以，管理好經銷商的資源就要做好自身的業務規劃，做到和經銷商勁往一處使，心往一處用。　　　

二、基礎管理層面

經銷商作為一個產品代理和渠道運作的獨立企業，也遵循著企業發展的一般規律，承擔著人、財、物等資源的運用與管理職責。首先是人員管理，包括人員的招聘、培訓、考核、激勵、晉升以及解聘。其次是市場網絡管理，網絡是經銷商賴以生存的根本，網絡的層級網絡的密度網絡的科學規劃甚至網絡的客情關系都會影響到生產企業的產品在當地市場覆蓋的深度和廣度。第三是物流管理，涉及入庫出庫、配送路線規劃等。第四是財務管理，財務是經銷商往上對接生產企業往下對接下游客戶的重要職能部門，其周轉能力、融資能力、支付能力以及財務規劃能力是考驗經銷商做大做強的一個重要支點。特識是基于經銷商的ROI（投資回報率）做好本企業產品的財務管理是一些外資跨國企業能夠管理好經銷商的重要生意手段，值得內資企業高度重視和學習。　　　

三、業務操作層面

業務操作層面主要管理的是經銷商對具體業務的運作，尤其是生產企業自家產品的銷售。首先是市場表現，包括批發零售渠道覆蓋的地區和網點數量、品類SKU的分銷數量、廣告POP張貼的廣度和深度、陳列理貨的規范、導購話術和反對意見處理規范等等；其次是訂單、庫存、回款等。　　　

在具體的業務實踐過程中，管理經銷商既要掌握具體的理論方法，還要加強學習和溝通交流，結合自身企業的特點，全面分析企業、經銷商所處的市場環境和競爭態勢做出有利于自身企業的方案，共同獲取市場的銷量。